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È meglio che ti renda conto che chiedere un nuovo finanziamento o un ampliamento degli esistenti è diventato un lavoro da professionisti.

By on Maggio 27, 2016

Le criticità del sistema economico in generale e del sistema bancario in particolare sono ormai note a tutti. Sul tema sono già stati scritti fiumi di parole e quindi noi non ci dilungheremo. Sta di fatto che oggi, piaccia o meno, le regole utilizzate dal sistema del credito sono cambiate. Chi non si rende conto di questo corre rischi veramente grossi.

Le direzioni generali delle banche hanno radicalmente cambiato approccio e, generalmente parlando, sono molto più rigide. Esistono delle notevoli differenze tra i vari approcci utilizzati dalle diverse banche (ed è per questo che si deve essere in grado di individuare la banca giusta), ma diciamo per semplicità di analisi che dovunque si e’ fatta più dura ottenere credito. Questo per vari motivi ma in particolare per due:

A) Il sistema bancario ha maturato una estrema sensibilità ed avversione al rischio.

È noto come i bilanci delle banche siano pieni di “sofferenze” derivate da posizioni con crediti divenuti inesigibili. Per questa ragione molte direzioni generali dicono ai propri direttori di area: attenzione, da oggi in avanti solo operazioni eccellenti, che di spazzatura sotto il tappeto ne abbiamo già abbastanza! Bada bene che non è una questione di garanzie perché purtroppo ormai sono miliardi le garanzie immobiliari di fatto non liquidabili in pancia alle banche.

B) Le banche devono tagliare i costi e il “tempo” è denaro.

Tagliare i costi è diventato un imperativo per le banche. È una questione di sopravvivenza, ormai. E’ noto come il piano industriale di Unicredit presentato lo scorso autunno preveda ben 8.000 esuberi. Il taglio del personale presuppone una semplificazione delle procedure ed una riduzione dei tempi di “lavorazione” delle pratiche. Inoltre i manager bancari hanno poco tempo per portare risultati, sanno di essere a rischio. Quindi chiedono ai propri sottoposti di esaminare velocemente operazioni fattibili, chiare, corrette e possibilmente eccellenti. Non c’è più il tempo di andare a capire se, al di là di come viene rappresentata (male) dal cliente, una operazione starebbe comunque in piedi. Si presenta male? Allora bocciamola e non perdiamoci tempo. Questa è la dura legge del credito oggi e chi non lo capisce, ribadiamo, corre grossi rischi.

Dunque, cosa fare?

Se non sai come si comunica oggi in modo professionale a una banca non puoi sperare ottenere i risultati migliori. Chi si presenta in banca oggi deve sapere cosa e perché chiedere, deve conoscere la “mentalità” del sistema bancario ed avere l’approccio corretto, deve aver chiari i concetti basilari della finanza aziendale per sapere individuare le criticità dell’equilibrio finanziario dell’azienda e come poterle eliminare/migliorare, deve predisporre la pratica in modo schematico, chiaro ed efficace in modo che il funzionario non debba perderci troppo tempo e trovi già le risposte pronte alle sue domande (che si devono conoscere in anticipo).

Sei in grado di fare questo? Consentici di congratularci con te e di dirti che siamo convinti che la tua azienda avrà un futuro.

In caso contrario quello che ti consigliamo innanzitutto è di lasciar perdere il “fai da te”. Non basarti sul “ho sempre fatto così” perché, prima o poi, potresti trovarti a fronteggiare situazioni inattese. Non confidare sul fatto che hai sempre avuto buoni rapporti con questa o quella banca, che la tua azienda tutto sommato ha dei buoni fondamentali e che ha “solo qualche problema di liquidità” che la tua “cara” banca sarà felice di risolvere. Potrebbe non essere più così. Già ora, non è più così.

Anche nel caso in cui tu non abbia problemi ad ottenere ciò che chiedi sei sicuro che le condizioni che ti pratica la banca solo le migliori possibili? Sai che alcuni nostri clienti, dopo aver migliorato le criticità individuate nell’equilibrio finanziario della loro azienda sono riusciti ad elevare notevolmente il rating aziendale ed a risparmiare fino al 50% degli oneri finanziari?

Se non sei sicuro di poter gestire al meglio una pratica cosa fai di solito? Ti affidi a professionisti. Ci si affida a professionisti per ogni cosa ormai. Persino per sapere come si registra una fattura (che confronto ad una pratica di fido è una vera cavolata). Perché non farlo per monitorare la situazione finanziaria della tua azienda e gestire i rapporti con le banche?
Ogni cliente che si reca in banca ha bisogno di soldi, questo da parte della banca si dà per scontato.
Ma prova a considerare la differenza fra questi due approcci:

Appriccio n. 1

1.1) Ho bisogno di liquidità (necessità generata da cosa? Beh … è calato il fatturato);

1.2) Vado in banca a chiedere nuovi affidamenti (quanto? Penso 100.000 dovrebbero bastare, quanto meno ci pago le RIBA in scadenza il prossimo mese);

1.3) A sostegno della pratica presento un bilancino (che presenta sì un calo del fatturato ma un utile ancora non male);

Approccio n. 2

2.1) Ho un progetto industriale (o commerciale) ed ho bisogno dei mezzi finanziari per sostenerlo;

2.2) Vado alla ricerca di un partner finanziario (non necessariamente una banca) che collabori per la realizzazione del progetto (ho necessità ben individuate ed ho una valida motivazione per chiedere il finanziamento);

2.3) A sostegno della pratica presento un breve dettaglio del progetto industriale/commerciale, un bilancio riclassificato con indici, il rendiconto finanziario dal quale si evidenzia un cash flow positivo (oggi in banca non si parla, si scrive!!!).

Quale pensate sia l’approccio più corretto? Quale pratica pensate abbia più possibilità di andare a buon fine?

Molti imprenditori sono uomini di cultura ed hanno competenze tecniche non banali. Ma spesso in altre materie, non riguardo ai finanziamenti d’azienda. Sono una materia specifica, diversa da tutte le altre. Non basta saper leggere un bilancio, a meno che non lo si sappia fare in termini finanziari. Un bilancio letto in chiave finanziaria dice cose diverse da quelle ordinariamente dette dai libri che trovate in commercio, quasi tutti di estrazione contabile, che parlano di competenza e non di cassa (cioe’ di quel che interessa alla banca). Quindi andare in banca a parlare prima di tutto bisogna preparare un documento scritto che contenga un prospetto delle “fonti e impieghi” (rendiconto finanziario) ed in altri puntuali prospetti le ragioni tecniche del finanziamento. Se non sai, in termini prospettici, da dove si originerà e perché, il tuo fabbisogno, sarà molto difficile che tu possa negoziare con una banca. Forse non ti starà nemmeno a sentire. Forse tutto ciò ti è già capitato.

Ancora. Pensi di sapere qual è il reale fabbisogno finanziario della tua azienda? Stai attento: non e’ banale come pensi rispondere a questa domanda.
Ma soprattutto. Pensi di conoscere bene la struttura finanziaria della tua azienda e le criticità che potrebbero minarne l’equilibrio finanziario? Una volta individuate le criticità pensi di poter attuare efficaci misure per ridurle/eliminarle?
Forse ora hai capito perché ti serve ASSOLUTAMENTE un consulente nell’ambito finanziario e bancario.

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